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¿Qué enviar para un buen email marketing B2B?

Por Eva - 23-08-2018

¿Qué enviar para un buen email marketing B2B?

Las empresas que basan su negocio en vender productos o servicios a otras empresas (modelo B2B) no envían el mismo tipo de newsletter que las que los ofrecen a los usuarios finales (B2C). Aunque utilicen el mismo canal y formato, tienen otros objetivos así que su estrategia es diferente. Hay 2 elementos claves para que el email marketing para B2B sea un éxito: el contenido y el tono.

La relevancia del contenido viene determinada por el segmento de la lista a la que se hace el envío. La base de datos ha de contener todo lo que ayude a personalizar la newsletter. Además de la información personal del destinatario, incluyendo cargo y departamento que ocupa, también puede ser interesante conocer su sector, años de experiencia o tiempo que lleva en la empresa, cuántos empleados son o cualquier rasgo que te pueda indicar qué espera de tu producto o servicio. Por ejemplo, si eres una empresa de software puedes preguntarle qué solución está utilizando en la actualidad.

Para recopilar estos datos, puedes utilizar el formulario de alta pero valora si hace falta que sean campos obligatorios o no. Otra opción es un envío posterior para que actualice su perfil o realizar una encuesta de tipo estadística. Si tienes un CRM, tendrás toda esta y mucha más información perfectamente ordenada y podrás preparar propuestas comerciales bien orientadas a sus necesidades.

Pero una newsletter no es un envío para comentar las oportunidades, es una herramienta para despertar el interés que llevará a una petición posterior. Quizá una llamada o una reunión donde, entonces sí, se concreten las especificaciones de un presupuesto. El primer contacto se hará desde marketing mientras que el segundo será desde ventas. Por eso tiene formatos totalmente diferentes.

Siguiendo con el contenido de marketing, no caigas en el error de hablar demasiado de ti: una newsletter sirve para ofrecer valor más que para promocionar a tu empresa. Lo primero te lleva a lo segundo porque ganas en reputación, aunque no estés vendiéndote con un discurso comercial. Puedes enviar casos de estudio, tuyos o de tu sector; entrevistas a expertos de tu empresa o de otra; informes que sean relevantes aunque no los hayas hecho tú; etc.

Una newsletter B2B acompaña al destinatario en las diferentes etapas por las que pasa mientras dura su relación con tu empresa. Por eso debes asegurarte de cubrir todos los ángulos: noticias del sector, vídeos de demostración, infografías comparativas… Ponte en su lugar y trata de imaginar cómo puedes ayudarle en su trabajo diario, tanto cuando ya es cliente como si aún no lo es.

El tono que utilizarás en cada situación será ligeramente diferente. Por ejemplo, en un mensaje de fidelización puedes añadir contenido más avanzado que en uno de captación. Entonces será más divulgativo y cercano, para demostrar que entiendes sus problemas y quieres ayudarle. Siempre de persona a persona, como si la tuvieses delante.

Deja de lado el tono más comercial, olvida las ventas mientras escribes la newsletter: mejor ser útil e informativo que alejar a los suscriptores y posibles clientes. Añade algún recordatorio al momento del envío, especialmente si es alguna festividad o fecha señalada en el sector. Intenta usar un enfoque positivo, recuerda que quieres ayudarles y no asustarles.

El tono con el que te diriges a tus suscriptores es tan importante como el contenido que les envías: bien combinados, ¡aseguran el éxito de la newsletter!


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Publicado el: 23-08-2018


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