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Diferencias entre email marketing B2B y B2C

Por Eva - 13-01-2016

Diferencias entre email marketing B2B y B2C

La clave de cualquier acción de marketing es conocer bien al destinatario de la misma. Sabiendo qué le gusta o qué información espera de nosotros es más fácil conseguir buenos resultados, también cuando hablamos de email marketing. En el caso de los destinatarios de envíos de empresas B2B y B2C, no tienen las mismas necesidades ni siquiera los negocios comparten el mismo objetivo.

En B2C generalmente se quiere provocar la compra por impulso mientras que en B2B interesa la fidelización a largo plazo. Un caso muy sencillo para ver la diferencia es con una tienda online: los mensajes que a sus clientes se orientan a vender más y no son los mismos que recibe como cliente de su servicio de paquetería, por poner un ejemplo.

Una newsletter para B2B suele contener menos imágenes porque está menos enfocada a vender productos concretos y más a informar sobre el sector y la empresa puesto que el objetivo suele ser para reforzar su reputación. Pero, aunque utilices una plantilla corporativa aparentemente más seria, puede ser visualmente atractiva. No hay que descuidar los detalles para conseguir destacar en la bandeja de entrada y conseguir la atención del usuario.

Cada sector es diferente pero, en general, estos son algunos tipos de artículos que puedes incluir en tus envíos:

  • Noticias del sector: guías, comparativas, análisis de tendencias…
  • Información corporativa: nuevos productos, eventos, apariciones en prensa…
  • Datos de clientes: casos de éxito, testimoniales destacados, proyectos nuevos…
  • Entrevistas a miembros del equipo o mensajes del director general, siempre que resulten interesantes para tus destinatarios  
  • Promociones de productos o servicios destacados de tanto en tanto tampoco es mala idea, mientras no sea de forma regular

Todas estas noticias del sector e información corporativa pueden alojarse únicamente en la newsletter o estar enlazadas a artículos publicados previamente en el blog corporativo. Esta decisión estratégica incide también en la frecuencia de envío ya que es poco habitual que empresas B2B envíen su newsletter diaria o semanalmente. Aunque se suelen recomendar que sea mensual, algunas hasta la envían cada 2 o 3 meses.

Otra diferencia entre correos a clientes finales y a otras empresas es el momento del envío. Además de las consideraciones que ya vimos sobre el mejor día y hora, ten en cuenta que no es lo mismo elegir un destino vacacional que un nuevo software informático para un departamento. El horario de oficina por la mañana suele ser el habitual por eso valora también su tiempo: no es necesario hacer emails excesivamente largos si no directos y muy específicos.

La lista de un negocio B2B está formada casi exclusivamente por clientes o antiguos clientes, aunque también puede incentivarse el registro con materiales útiles para su día a día como eventos, ebooks o plantillas. Cada sector es diferente, por eso una solución es vincular tu email marketing a un CRM de manera que la base de datos te permita segmentar y personalizar los envíos. Además, algunas direcciones pueden ser genéricas de un departamento y no con un nombre y apellidos.

Una última consideración es que las direcciones de correo de una lista B2B son de dominios de empresas o instituciones, es decir, suelen tener sus propios servidores de correos. Es por eso que los filtros anti spam no son los mismos que en cuentas de GMail o Hotmail así que la entregabilidad es un factor muy a tener en cuenta a la hora de crear tu campaña. 


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Publicado el: 13-01-2016


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