Up-selling y cross-selling aplicados al email marketing

Categoría: Consejos Email Marketing

Utilizar el email marketing para vender más es habitual en tiendas online porque son las que están más acostumbradas a enviar ofertas de forma recurrente. Pero las empresas de servicios y negocios B2B también pueden beneficiarse de técnicas de venta que aumenten sus ingresos. Hoy te explicamos cómo aplicar el up-selling y el cross-selling a tus próximas campañas.

¿Qué es el up-selling y el cross-selling?

Son dos técnicas de ventas que todo tipo de negocios aplican para aumentar el ticket de compra o la facturación de cada cliente:

• El up-selling consiste en ofrecerle productos o servicios de mayor coste o nivel, por ejemplo cuando en un restaurante de comida rápida nos preguntan si queremos la bebida más grande.
• El cross-selling o venta cruzada consiste en ofrecerle aquello que complementa el producto o servicio que ha comprado, por ejemplo cuando en el mismo lugar nos sugieren añadir postre al menú.

El principal beneficio es aumentar los ingresos porque aumenta la media que gasta cada cliente, por ejemplo de forma puntual (productos que incluye en el carrito de la compra con cross-selling) o recurrente (servicios que incrementan su pago mensual con el up-selling). Además, está demostrado que es más probable, y por tanto más económico, vender a un cliente que ya ha comprado que a uno que lo hace por primera vez.

Este tipo de acciones son muy habituales en tiendas presenciales, pero se pueden trasladar al correo electrónico para cualquier otro negocio.

 

¿Cómo aplicar el up-selling y el cross-selling a tus próximas campañas?

Convertir una campaña en una oportunidad de up-selling o cross-selling es muy fácil, sigue estos pasos:

• Analiza tu negocio, por ejemplo: ¿cuántos clientes compran solo un producto o servicio? ¿Cuál es el ticket medio de las diferentes categorías? ¿Qué resultados consiguieron campañas similares?
• Lista los productos o servicios que puedes ofrecer, no han de ser todos, por ejemplo: ¿cuáles tienen peor salida y cuáles son los más vendidos? ¿Cómo podrían relacionarse entre ellos en paquetes de mejora o venta cruzada?
• Segmenta para dirigirte solo a las personas potencialmente interesadas, por ejemplo: para cross-selling, elige a los destinatarios en función de las compras previas y, para el up-selling, repasa quiénes llevan más tiempo como clientes.
• Prepara una campaña que no sea demasiado comercial, por ejemplo: explica las ventajas de cambiar de plan u ofrece productos que sean realmente complementarios. No enfoques el mensaje a la venta sino a ayudarle para que tome la mejor decisión según sus necesidades personales.
• Añade a tu plan de email marketing un par de campañas de este tipo al año, por ejemplo al cumplirse cierto tiempo desde que el cliente compró por primera vez.

Una recomendación: no utilices la misma campaña para las dos tácticas, mejor haz envíos por separado y espaciados en el tiempo. Así puedes ser más persuasivo en los mensajes y reducir la agresividad comercial.

 

Ejemplos up-selling y cross-selling en email marketing

Algunas ideas para que apliques estas técnicas de ventas en tus próximas campañas.

Up-selling: muestra lo que se está perdiendo

Cuando se envía una infografía con el resumen del año es el mejor momento para animar al cliente a que haga un upgrade del servicio. La campaña cumple una doble función: le confirma que ha elegido una buena marca y le anima a seguir mejorando.

 

Up-selling: ofrece una prueba gratuita

Para acabar de convencer a los clientes actuales que merece la pena pagar un poco más por un servicio mejor y más completo, ofréceles antes una prueba o trial. Así dudarán menos al tomar esa decisión.

 

Cross-selling: actívala poco después de su compra

Una vez completada la compra, se puede ofrecer dentro del mismo mensaje de confirmación las opciones que hay para complementarla. ¡El clásico “También te puede interesar…” siempre funciona!

 

Cross-selling: recuérdala poco antes de su próxima compra

En servicios de suscripción, se puede enviar una campaña de venta cruzada para ofrecer nuevas posibilidades, por ejemplo cuando quedan unos días para preparar el paquete. Así se consigue llamar su atención justo cuando está pensando en que he renovar el pago.

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