Mis suscriptores no leen mis emails

Categoría: Consejos Email Marketing

Cuando alguien se suscribe a tu newsletter lo hace porque tiene un gran interés o motivación en seguir las novedades de tu marca, producto o servicio. No obstante, con el tiempo, el compromiso suele disminuir, los ratios de aperturas y clics también y nos encontramos que un elevado porcentaje de suscriptores que o bien se dan de baja o bien pasan a estar inactivos.

¿Qué significa que un suscriptor esté inactivo?

Significa que a pesar de recibir tus newsletters ha dejado de abrirlas o de interactuar con ellas. De media, se calcula que el 60% de los suscriptores de las listas de correo son suscriptores inactivos.

¿Por qué ha dejado de leer mis emails?

Existen diversas razones por las que un usuario puede dejar de abrir tus envíos de mail, algunas son:

• Suscripción para aprovechar una oferta puntual: El usuario se suscribió para aprovechar alguna oferta o descuento que ofrecías a los nuevos suscriptores, pero realmente no está comprometido o interesado en tu marca.
• Cambio de intereses: Sus circunstancias, necesidades y/o intereses han cambiado, pero le da pereza darse de baja.
• Cuenta de correo abandonada: Se suscribió en su día con una cuenta de correo que ahora ya no utiliza o consulta muy esporádicamente.
• Interés futuro: Le interesa recibir tu información, pero no la necesita actualmente y simplemente la almacena para consultarla en un futuro.
• Demasiados envíos: No avisaste al usuario en el momento que se suscribía con que periodicidad recibiría tus emails y ahora se siente abrumado con tantos mensajes.
• Mala experiencia: El suscriptor ha dejado de abrir tus emails por una mala experiencia previa. Puede ser debido a problemas para leer tu email (email no responsive, información poco precisa) o mala experiencia con tu producto o servicio.
• Cambio de trabajo: Aunque es más habitual en mails dirigidos a B2B, muchos usuarios se suscriben utilizando su dirección profesional. Si cambian de puesto y su dirección de correo no es dada de baja por la empresa, tus emails llegarán, pero no serán atendidos por nadie.
• Suscriptor caótico: Son aquellos que se suscriben a todo tipo de comunicaciones pero que no limpian u ordenan su bandeja de entrada, lo que significa que tienen cientos de mensajes sin leer y el tuyo se pierde entre la marabunta de emails.

¿Cuándo considero que un suscriptor está inactivo?

Definir cuando consideras que un suscriptor está inactivo es muy importante y lo tienes que hacer basándote en cuál es tu estrategia de email marketing y en si está centrada en el suscriptor o en las ventas:

Centrada en el suscriptor

En este caso hablamos suscriptores inactivos serán los que no han abierto tu email en un periodo de tiempo. Este periodo lo definirás en función de la frecuencia con la que realizas envíos de email marketing. Si envías una vez al mes, puedes definir como inactivo aquel que no abra tus comunicaciones en un periodo de seis meses/un año. Si envías dos veces por mes, en un periodo de tres. Estos periodos son orientativos y tienes que adaptarlos en función de tu público y producto/servicio.

Centrada en las ventas

En este caso te interesan los suscriptores que en el pasado fueron compradores y que, a pesar de que puedan haber abierto tus emails, no han hecho clic en ningún enlace o bien no han comprado. En este caso te debes fijar en datos como la fecha de la última compra realizada, frecuencia con la que compra, valor medio del carrito…

Con estos datos y en función de la tipología de cliente que tengas, de tu ciclo de ventas y tu tipo de negocio/producto, puedes hacer una matriz que te permita clasificarlos.

A modo de ejemplo:

Una vez tengas clasificados los clientes, debes centrarte sobre todo en aquellos que pertenecen a los siguientes grupos:

• Posible comprador inactivo
• Comprador esporádico
• Antiguo comprador comprometido

¿Qué hago con los suscriptores inactivos?

Esta es fácil, reactivarlos 

Se calcula que el coste de conseguir un nuevo suscriptor es CINCO veces superior a el coste de retener a uno existente.

Además, debes tener en cuenta que los suscriptores inactivos afectan a tu entregabilidad, por lo que es muy importante reactivarlos y si no lo consigues en un tiempo prudencial, eliminarlos de tu base de datos.

Entendido, ¿Y cómo lo hago?

Una vez tengas identificados tus suscriptores inactivos, y tengas definido el objetivo que persigues al reactivarlos, deberás definir que incentivos vas a ofrecer al suscriptor para que vuelva, y, por último, preparar la campaña de reactivación.

¿Para reactivar a un usuario tengo que ofrecerle necesariamente una oferta o descuento?

No necesariamente. Evidentemente todos funcionamos mucho mejor con incentivos, pero debes usarlos con moderación. Las ofertas y descuentos no deben ser tu manera habitual de conseguir clientes, sino tus márgenes se reducirán considerablemente. Además, los estudios concluyen que los usuarios que se reactivan a precios bajos suelen ser “menos leales” a las marcas. 

Algunas alternativas son, por ejemplo enviar una campaña:

• Contándole las novedades que se han perdido durante este tiempo
• Pidiéndole que actualice sus preferencias para recibir información más adaptada a sus necesidades e intereses
• Solicitándole que confirme si desea o no seguir recibiendo tus comunicaciones.

Consejos a la hora de diseñar una campaña de reactivación

• Los asuntos de mensaje cortos suelen funcionar mejor en este tipo de campañas. Asuntos como “Te echamos de menos”, “Vuelve y te regalamos X” acostumbran a funcionar muy bien.
• Si el suscriptor fue activo en el pasado y dispones de esta información, utilízala para personalizar el mensaje. Puedes hacer referencia a la última vez que compro, el importe de la compra o producto comprado. Esto ayudará al usuario a recordar que existía un interés previo.
• Incluye una única llamada a la acción. No es momento para volver loco al suscriptor con un montón de botones que digan: “clic aquí”, “comprar”, “más información”.... Se directo, un objetivo, un único botón que destaque la acción a realizar.
• Se creativo, el objetivo de tu email es “re-enganchar” al usuario. Pon toda la carne en el asador y crea una campaña de email que no pueda olvidar y a la que no pueda decir “no”.

 

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